19 de fevereiro de 2016 – 15:20 | No Comment

 

“Ao fazer o seu planejamento estratégico para 2016, use estas dicas para montar seu plano de vendas e acelerar o seu crescimento.
Um bom plano de vendas deve ser curto, simples e direto ao ponto. Ele …

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Planeje -se!

 

“Ao fazer o seu planejamento estratégico para 2016, use estas dicas para montar seu plano de vendas e acelerar o seu crescimento.

Um bom plano de vendas deve ser curto, simples e direto ao ponto. Ele deve conter essencialmente os seus objetivos e metas de receita e as ações para conquistar novos clientes e crescer as vendas a partir dos clientes existentes.

Estratégia 1: Defina sua Meta

Este é um elemento crítico do plano de vendas pois definirá o seu ritmo de crescimento e a sua cadência de acompanhamento periódica de novas vendas.  Estes são os principais pontos que você deve considerar ao determinar suas metas de vendas:

      • Dado o seu planejamento estratégico e as oportunidades de negócios, qual a meta de crescimento que faz sentido para sua empresa?
      • Qual o mix de vendas de clientes existentes vs. vendas de novos clientes que suportará este crescimento?
      • Quais as restrições de capacidade do seu negócio? Por exemplo: se você planeja crescer 50% e isso significa contratar mais vendedores, você tem os recursos financeiros para aumentar o seu headcount?

Estratégia 2: Ajuste o Funil

O funil de vendas é um dos recursos mais importantes em gestão e planejamento de vendas e marketing.  Essencialmente, o seu funil informa quão bem a sua empresa converte leads em clientes potenciais e, mais importante, clientes potenciais em clientes reais.

Construa um plano que permita a automação do seu funil de vendas para que você consiga gerir o volume sem perder o relacionamento personalizado com cada lead. Além disso, é fundamental que você consiga gerenciar as taxas de conversão entre os diferentes estágios do seu ciclo de vendas.

O MAIS IMPORTANTE NA FASE DE PLANEJAMENTO DE VENDAS É DIMENSIONAR O SEU FUNIL DE VENDAS PARA A META DE CRESCIMENTO ESTIPULADA E ENTÃO IDENTIFICAR POTENCIAIS GARGALOS DE VENDAS E MARKETING.

Alguns exemplos comuns de gargalos:

      • Geração de leads: quantos leads você precisa gerar? Você terá os recursos de marketing necessários para isso, tais como orçamento de publicidade online/tradicional, canais de prospecção ativa etc.
      • Qualificação: qual a taxa de conversão de leads para oportunidade de negócios que você precisará? Como ela se compara com o seu histórico de conversão?
      • Dimensionamento do Time de Vendas: você tem a equipe necessária para gerir (e fechar!) todas as oportunidades?

Estratégia 3: Crescimento por Novos Clientes

Sua empresa tem dois motores de crescimento: fazer upsell/cross-sell nos atuais clientes e conquistar clientes novos. Na definição das suas metas você já estimou a taxa de novas vendas que deverão vir de novos clientes. Estes são os principais pontos a serem considerados para conquistar novos clientes:

      • Comece definindo o seu mercado-alvo e mapeando os canais de marketing apropriados para conectar-se com esta audiência como, por exemplo, mídias sociais, marketing online, marketing de conteúdo, feiras e eventos ou teleprospecção.
      • Use o seu funil de vendas para determinar quais os melhores leads (ou seja, aqueles com maior taxa de conversão) e concentre recursos nestes canais.
      • Use indicações de clientes existentes – não só para dar credibilidade e validação ao seu produto, mas também peça aos seus clientes que indiquem outras empresas ou pessoas que teriam interesse no que você vende.
      • Incentive a sua força de vendas a conquistar novos clientes. Você pode fazer isso com premiações por clientes novos ou comissionamento diferenciado.
      • Construa um painel de controle de atividades relacionadas a novos clientes que mostre indicadores como quantidade de cold calls realizados, quantidade de reuniões com clientes em potencial, propostas enviadas etc.

Estratégia 4: Crescimento por Clientes Existentes

CONQUISTAR NOVOS CLIENTES É ÓTIMO E DÁ O OXIGÊNIO NECESSÁRIO PARA A SUA EMPRESA CRESCER. PORÉM, É TAMBÉM A FORMA MAIS CARA DE CRESCER.

Portanto, em tempos de crise, é fundamental que você tenha uma boa estratégia de fidelização de clientes e crescimento baseado em clientes existentes. Estes são os aspectos fundamentais que você deve considerar:

      • Invista na satisfação dos seus clientes e ouça atentamente o feedback deles sobre seus produtos e serviços. Você pode usar pesquisas de satisfação e focus groups para  ter dados estruturados sobre a percepção de seus clientes.
      • Análise de “Gap”: faça um mapeamento de seus clientes atuais e identifique quais produtos você pode vender para cada um deles.
      • Desenvolva ações de relacionamento com os seus clientes existentes e aproveite para aprofundar o seu conhecimento sobre os clientes.
      • Tenha um sistema de automação, como um CRM, que permita que você gerencie volume de clientes com atendimento personalizado.
      • Assim como para clientes novos, construa um painel de controle de atividades relacionadas a clientes existentes que mostre indicadores como quantidade de visitas, quantidade de ligações, propostas enviadas etc. Estes painéis também o ajudarão a entender quais representantes de vendas têm mais perfil de cuidar de clientes da base ou para conquistar novos clientes.

Em 2016 os empreendedores brasileiros estarão concentrados em aumentar a produtividade de vendas das suas empresas. Para isso, é fundamental investir em planejamento e automação. Estas são algumas dicas práticas para você elaborar o seu plano de vendas de 2016 e bater as suas metas de crescimento e lembre-se , “se você vender, eles virão”. Bons negócios!”

* Escrito por Daniel Hoe, do Salesforce

 

FONTE: https://endeavor.org.br/plano-de-vendas-webinar/

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Comunicação Visual

Por Léo Martins no site Silk- Screen: 

” A comunicação visual se for analisada de forma antropológica, teve grandes alterações ao longo de sua história. Considerada como todo meio expresso que utilize elementos visuais, o segmento se beneficiou desses próprios componentes para crescer e se desenvolver, tornando-o indispensável em diversos setores, com o surgimento de novas tecnologias de impressão, vídeo e até mesmo novos formatos. No entanto, a mente dos profissionais que estão por trás deste tipo de mídia também evoluiu. Afinal, em um segmento que preza as boas ideias, a criatividade ainda é o principal diferencial de qualquer trabalho. Para demonstrar que essa teoria tem fundamento, separamos para vocês 10 cases incríveis retirados do site SignSilk em que a comunicação visual teve uma aplicação completamente diferenciada. E para te ajudar a despertar seu olhar criativo, ainda convidamos quatro especialistas para analisarem os pontos que tornam cada trabalho ímpar. Está preparado? Deixe suas ideias fluírem, descubra a infinidade desse universo e desperte o Einstein que existe dentro de você! ”

Aproveitem!

” CASE 01 – Violência doméstica? CHEGA!

CRÉDITO: London ECRS/Divulgação

Chamar a atenção da grande massa perante a algum tema polêmico é sempre um desafio e tanto para campanhas publicitárias. Nesse espírito que a organização Women’s Aid, em conjunto com a agência London WCRS e a Ocean Outdoor, criaram um outdoor que utiliza a tecnologia para passar uma mensagem forte contra a violência doméstica. A peça, que foi instalada em Londres e continha a mensagem “Olhe para mim. Podemos parar isso”, mostra uma mulher toda machucada, vítima da violência. A inovação do outdoor ficou por conta da utilização do reconhecimento facial, que identificava o tanto de pessoas que olhavam a imagem da mulher espancada. Quanto mais pessoas olhavam para o outdoor, mais rápido as feridas da vítima se curavam.

Análise:

“O outdoor é impactante! Através de uma forte interação entre ‘imagens e pessoas’, a mensagem de violência contra as mulheres é passada de forma eficaz. A tecnologia é utilizada como meio de captar a atenção e a responsabilidade daquele que vê o outdoor, relacionando e promovendo a reflexão entre o olhar à imagem e a postura ativa frente ao problema social”– Gisele Bischoff Gellacic

 

CASE 02 – Vai um cafezinho aí?

CRÉDITO: Divulgação

Cada vez mais anunciantes têm investido em ações para capturar a atenção de passageiros nos pontos de ônibus de São Paulo para que assim, possam alavancar suas novidades no mercado. E esse foi o caso do McDonald’s. Para divulgar sua nova linha de bebidas e café da manhã, a rede fast food, em parceria com a agência DPZ&T, instalou em vários abrigos de ônibus, na Avenida Paulista, um suporte que emitia fumaça com cheiro de café. Batizada de “Que tal um McCafé agora?”, a campanha, que também contou com parceria da Otima, tem o objetivo de deixar os passageiros “na fissura” para experimentar o cardápio matinal da rede. A ação teve grande sucesso e atingiu em cheio os moradores da maior cidade do País.

 

Análise:

“A interatividade é a forma mais interessantes para chamar atenção do consumidor e isso pode ser notado nos exemplos ‘café quentinho na avenida’. O que foi colocado na Paulista sobre a fumaça no café é muito interessante, pois tem todo um pensamento estratégico por trás e não somente a colocação da peça por si só. A ação certamente despertou a curiosidade do público assim como aguçou o appetite appeal das pessoas. Em suma, estratégia, criatividade e localização compuseram o sucesso do case!”Wilson Nogueira Júnior

 

 

CASE 03 – Provavelmente a mais saborosa campanha do mundo

CRÉDITO: Divulgação

Imagine que você sai para caminhar na sua cidade e se depara com um outdoor que serve aquela loira geladassa de graça. Foi exatamente isso que aconteceu em Londres. A marca de cerveja Carlsberg instalou uma máquina de cerveja em um outdoor verde de 12 metros com os dizeres “Probably the best poster in the world” [em tradução, provavelmente o melhor pôster do mundo]. Não deu outra: uma grande fila se formou para pegar a bebida. Para evitar ainda que nenhum “espertinho” enchesse a cara durante a ação, a marca limitou para um copo por pessoa. A repercussão foi tão positiva que a hashtag promovida pela Carlsberg ganhou os trending topics do Twitter durante a ação.

 

Análise:

 

“Desde a década de 70, a Cervejaria Carlsberg envolve seu público na construção de sua imagem, como seu slogan em 1973 que diz: ‘Probably the best beer in the world’, [em tradução livre, “Provavelmente a melhor cerveja do mundo”], que sugere com um humor sutil, algum tipo de interação de seu consumidor. A grande sacada da Carlsberg para essa campanha foi conseguir, com sua identidade visual minimalista, tirar o máximo de uma mídia altamente impactante, utilizando apenas seu velho slogan adaptado à peça e seu produto exatamente onde começa e termina a experiência: na boca do consumidor. Intervenções como essa sempre gerarão mídia espontânea. Afinal, quem resistiria a tomar uma cervejinha de graça durante uma caminhada rotineira na cidade? Pelo menos, eu não! (risos)”Diogo de Freitas

 

CASE 04 – Olha o passarinho!


CRÉDITO: Reprodução/Youtube

Impressão digital e mobiliário urbano são duas frentes que funcionam muito bem juntas. Dessa vez, os temas se uniram em uma ação de marketing promocional promovida pela Fanta, na Austrália. Chamada de Printergram, a intenção da campanha, que foi encabeçada pelas agências Ogilvy & Mather e JCDecaux, era se aproximar do público jovem. Para isso, a marca de bebidas instalou no mobiliário urbano, ao lado de uma parada de ônibus, uma máquina de imprimir selfies. Quem quisesse ter uma foto sua impressa deveria fazer pose ao lado de um dos mascotes da Fanta e publicar a imagem no Instagram com a hashtag #FantaTastesLike. O suporte fazia as impressões das fotos, mostrando que os anúncios, mesmo estáticos, servem para outras funções além de transmitir uma simples mensagem.

 

Análise:

“Essa campanha exemplifica como aproveitar a interação entre veículo, produto e público. A relação entre o mobiliário urbano e consumidor é representado aqui não só pela demonstração de flexibilidade e opção de emprego de tecnologia diferenciada na peça utilizada, mas também na sacada do uso do recurso da selfie que está em alta, que gera curiosidade e incentiva ainda mais a interação entre público e mobiliário. Quem ganha com isso? A Fanta, que gera simpatia do público e dá seu recado com mais eficiência!”Rodolfo De Miccolis

 

 

CASE 05 – Você não está só.. vem comigo, Totó!

CRÉDITO: Reprodução/Vimeo

 

O que você sente no coração quando vê um cachorrinho na rua abandonado? O fato de termos em ruas e abrigos animais abandonados é um problema para muitas capitais mundiais. E é para ajudar esses bichinhos que a comunicação visual e o Digital Signage entraram em ação. Em Londres, o abrigo Battersea Dogs & Cat Home criou uma ação que, de fato, prendeu a atenção e sensibilizou os ingleses. Batizada de Looking For You, na ação, cachorros virtuais seguiam seus potenciais donos pulando de painel em painel. Onde a pessoa fosse, esse cão ia atrás, tentando chamar a atenção de seu novo papai ou mamãe. Para o cachorro seguir o pedestre, a ação usou um sistema de rastreamento e localização diferente: o RFID. Para isso, voluntários entregavam folhetos especiais para os pedestres que continham esse chip, possibilitando o rastreamento dentro de um determinado espaço.

 

Análise:

“Nesta campanha, a interatividade promovida através da tecnologia possibilita uma interação ativa e afetiva à adoção de animais abandonados. Por meio de um forte apelo emocional, o abrigo de animais estimula a ideia de que o cãozinho das imagens estivesse seguindo e, portanto, procurando exatamente ‘aquela pessoa’ para ser adotada. Com certeza, muitas adoções foram feitas através dessa campanha. Eu adotaria!”Gisele Bischoff Gellacic

Esta matéria foi originalmente publicada na edição 246 da Revista Sign com dez cases publicitários analisados pelos especialistas. Boa leitura! ”

(Crédito imagem slide: Depositphotos)

FONTE: http://signsilk.com.br/cases-comunicacao-visual/

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Vamos falar um pouco de tecnologia?

 

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” O Gartner ligou sua bola de cristal e liberou previsões tecnológicas para 2016. A consultoria listou dez tendências que possuem potencial de influenciar significativamente as organizações em um horizonte de doze meses.

Fatores que denotam o impacto desses conceitos incluem a elevada possibilidade de interferência nos negócios, nos usuários finais ou na TI; a necessidade de grande investimento; ou o risco de ser tarde demais para adotá-lo. Na visão de analistas, essas tecnologias afetam os planos, os programas e as iniciativas das empresas em longo prazo.

As três primeiras apostas do Gartner abordam a fusão dos mundos físico e virtual e o surgimento da malha digital. “Enquanto as organizações se concentram nos mercados digitais, o negócio algorítmico está surgindo – e logo essas relações e interligações definirão o futuro dos negócios”, afirma.

De acordo com a consultoria, no mundo algorítmico, muitas coisas acontecem em um plano em que as pessoas não estão diretamente envolvidas. Isso é possibilitado por máquinas inteligentes, abordadas pelas três tendências seguintes.

As quatro últimas tendências apresentadas se referem à nova realidade de TI, com a arquitetura e a plataforma de tendências necessárias para apoiar os negócios digitais e algorítmico.

1. Malha de dispositivos – O termo ‘malha de dispositivos’ refere-se a um extenso conjunto de pontos utilizados para acessar aplicativos e informações ou para interagir com pessoas, redes sociais, governos e empresas. Ele inclui dispositivos móveis, wearables (tecnologias para vestir), aparelhos eletrônicos de consumo e domésticos, dispositivos automotivos e ambientais – tais como os sensores da Internet das Coisas (IoT).

“O foco está no usuário móvel, que é cercado por uma malha de dispositivos que se estende muito além dos meios tradicionais”, diz David Cearley, vice-presidente do Gartner. Segundo ele, embora os dispositivos estejam cada vez mais ligados a sistemas back-end por meio de diversas redes, eles muitas vezes operam isoladamente. Como a malha evolui, esperamos que surjam modelos de conexão para expandir e aprimorar a interação cooperativa entre os dispositivos.

2. Experiência ambiente-usuário – A malha de dispositivos estabelece a base para uma nova experiência de usuário contínua e de ambiente. Locais imersivos, que fornecem realidade virtual e aumentada, possuem potencial significativo, mas são apenas um aspecto da experiência. A vivência ambiente-usuário preserva a continuidade por meio das fronteiras da malha de dispositivos, tempo e espaço. A experiência flui regularmente em um conjunto de dispositivos de deslocamento e canais de interação, misturando ambiente físico, virtual e eletrônico, ao passo que o usuário se move de um lugar para outro.

“Projetar aplicativos móveis continua sendo um importante foco estratégico para a empresa. No entanto, o projeto objetiva fornecer uma experiência que flui e explora diferentes dispositivos, incluindo sensores da Internet das Coisas e objetos comuns, como automóveis, ou mesmo fábricas. Projetar essas experiências avançadas será um grande diferencial para fabricantes independentes de software (ISVs) e empresas similares até 2018″, afirma Cearley.

3. Impressão 3D – Os investimentos em impressão 3D (três dimensões) já possibilitaram o uso de uma ampla gama de materiais, incluindo ligas avançadas de níquel, fibra de carbono, vidro, tinta condutora, eletrônicos, materiais farmacêuticos e biológicos. Essas inovações estão impulsionando a demanda do usuário, e as aplicações práticas estão se expandindo para mais setores, incluindo o aeroespacial, médico, automotivo, de energia e militar. A crescente oferta de materiais conduzirá a uma taxa de crescimento anual de 64,1% em carregamentos de impressoras 3D empresariais até 2019. Esses avanços exigirão uma reformulação nos processos de linha de montagem e na cadeia de suprimentos.

“Ao longo dos próximos 20 anos, a impressão 3D terá uma expansão constante dos materiais que podem ser impressos, além do aprimoramento da velocidade com que os itens podem ser copiados e do surgimento de novos modelos para imprimir e montar peças”, estima o analista.

4. Informação de tudo – Tudo na malha digital produz, utiliza e transmite informação. Esses dados vão além da informação textual, de áudio e de vídeo, incluindo informações sensoriais e contextuais. O termo ‘informação de tudo’ aborda essa afluência com estratégias e tecnologias para conectar dados de todas essas diferentes fontes.

A informação sempre existiu em toda parte, mas muitas vezes isolada, incompleta, indisponível ou ininteligível. Os avanços nas ferramentas semânticas, como bancos de dados de gráfico e outras técnicas de análise de classificação e de informação emergente, trarão significado para o dilúvio, muitas vezes caótico, de informações.

5. Aprendizagem avançada de máquina – No aprendizado avançado de máquina, as Redes Neurais Profundas (DNN) movem-se além da computação clássica e da gestão da informação, criando sistemas que podem aprender a perceber o mundo de forma autônoma.

As múltiplas fontes de dados e a complexidade da informação tornam inviáveis e não rentáveis a classificação e a análise manual. As DNNs automatizam essas tarefas e possibilitam a abordagem de desafios-chave relacionados a tendências.

As DNNs são uma forma avançada de aprendizado de máquina particularmente aplicável a conjuntos de dados grandes e complexos, e fazem equipamentos inteligentes aparentarem ser ‘inteligentes’. Elas permitem que sistemas de hardware ou baseados em software aprendam por si mesmos todos os recursos em seu ambiente, desde os menores detalhes até grandes classes abstratas de conteúdo de varredura.

Essa área está evoluindo rapidamente, e as organizações devem avaliar como aplicar essas tecnologias para obter vantagem competitiva.

6. Agentes e equipamentos autônomos – O aprendizado de máquina dá origem a um espectro de implementações de equipamentos inteligentes – incluindo robôs, veículos, Assistentes Pessoais Virtuais (APV) e assessores inteligentes –, que atuam de forma autônoma ou, pelo menos, semiautônoma. Embora os avanços em máquinas inteligentes físicas, como robôs, chamem a atenção, elas, quando baseadas em software apresentam um retorno mais rápido e impacto mais amplo.

Assistentes Pessoais Virtuais como o Google Now, o Cortana da Microsoft e o Siri da Apple estão se tornando mais inteligentes e são precursores de agentes autônomos. O surgimento da noção de assistência alimenta a experiência usuário-ambiente, no qual um agente autônomo se torna a interface com o usuário principal. Em vez de interagir com menus, formulários e botões em um smartphone, o indivíduo fala com um aplicativo, que é realmente um agente inteligente.

“Ao longo dos próximos cinco anos evoluiremos para um mundo pós-aplicativos, com agentes inteligentes fornecendo ações e interfaces dinâmicas e contextuais. Os líderes de TI devem explorar como usar equipamentos e agentes autônomos para aumentar a atividade, permitindo que as pessoas façam apenas os trabalhos que humanos podem fazer. No entanto, eles devem reconhecer que agentes e equipamentos inteligentes são um fenômeno de longo prazo, que evoluirá continuamente e expandirá seus usos nos próximos 20 anos”, projeta o vice-presidente do Gartner.

7. Arquitetura de segurança adaptativa – As complexidades dos negócios digitais e a economia algorítmica, combinadas com uma ‘indústria hacker’ emergente, aumentam significativamente a superfície de ameaça às organizações. Basear-se no perímetro de defesa fundamentado em regras é pouco, especialmente pelo fato de que as empresas exploram muitos serviços baseados em nuvem e Interfaces de Programação de Aplicação (API) abertas para clientes e parceiros de integração com seus sistemas.

Os líderes de TI devem concentrar-se em detectar e responder às ameaças, assim como no bloqueio mais tradicional e em outras medidas para prevenir ataques. A autoproteção de aplicativos e a análise de comportamento de usuários e entidades ajudarão a cumprir a arquitetura de segurança adaptativa.

8. Arquitetura de sistema avançado – A malha digital e as máquinas inteligentes requerem demandas intensas de arquitetura de computação para torná-las viáveis para as organizações. Isso aciona um impulso em arquitetura neuromórfica ultraeficiente e de alta potência. Alimentada por matrizes de Portas Programáveis em Campo (FPGA) como tecnologia subjacente, ela possibilita ganhos significativos, como a execução em velocidades de mais de um teraflop com alta eficiência energética.

“Sistemas construídos em Unidades de Processamento Gráfico (GPU) e FPGAs funcionarão como cérebros humanos, particularmente adequados para serem aplicados à aprendizagem profunda e a outros algoritmos de correspondência de padrão usados pelas máquinas inteligentes. A arquitetura baseada em FPGA possibilitará uma maior distribuição de algoritmos em formatos menores, usando consideravelmente menos energia elétrica na malha de dispositivo e permitindo que as capacidades avançadas de aprendizado da máquina sejam proliferadas nos mais ínfimos pontos finais da Internet das Coisas, tais como residências, carros, relógios de pulso e até mesmo seres humanos”, afirma Cearley.

9. Aplicativo de rede e arquitetura de serviço – Designs monolíticos de aplicação linear, como arquitetura de três camadas, estão dando lugar a uma abordagem integrativa de acoplamento mais informal: aplicativos e serviços de arquitetura. Ativada por serviços de aplicativos definidos por software, essa nova abordagem permite desempenho, flexibilidade e agilidade como as da web.

A arquitetura de microsserviços é um padrão emergente para a criação de aplicações distribuídas, que suportam o fornecimento ágil e a implantação escalável tanto no local quanto na cloud. Contêineres estão emergindo como uma tecnologia essencial para permitir o desenvolvimento e a arquitetura de microsserviços ágeis. Levar elementos móveis e de IoT para a arquitetura de aplicativos cria um modelo abrangente para lidar com a escalabilidade em nuvem de back-end e a experiência de malha de dispositivos de front-end.

Equipes de aplicativos devem criar arquiteturas modernas para fornecer utilitários baseados em nuvem que sejam ágeis, flexíveis e dinâmicos, com experiências de usuário também ágeis, flexíveis e dinâmicas abrangendo a malha digital.

10. Plataformas de Internet das Coisas (IoT) – As plataformas de IoT complementam o aplicativo de rede e a arquitetura de serviço. Gerenciamento, segurança, integração e outras tecnologias e padrões da plataforma são um conjunto básico de competências para elementos de criação, gestão e fixação na Internet das Coisas.

Essas plataformas constituem o trabalho que a equipe de TI faz nos bastidores, de um ponto de vista arquitetônico e tecnológico, para tornar a IoT uma realidade. A Internet das Coisas é parte da malha digital, que inclui a experiência do usuário, e o ambiente do mundo emergente e dinâmico das plataformas é o que a torna possível.

“Qualquer empresa que adote a IoT precisará desenvolver uma estratégia de plataforma, porém abordagens incompletas de provedores concorrentes dificultarão sua implementação até 2018″, projeta Cearley. ”

 

Fonte: http://computerworld.com.br/gartner-lista-dez-tendencias-tecnologicas-de-alto-impacto-para-2016

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A venda não presencial e a comunicação, pela Resultados Digitais

E começamos o final de semana com uma publicação super interessante do “Resultados Digitais” para você!

 

 

“Quando falamos em venda B2B normalmente o que vem à nossa cabeça é aquele vendedor que bate de porta em porta, toma um café com o prospect, conversa um pouco sobre a vida e, entre um gole e outro, apresenta seu produto para tenta fechar uma venda. Nesse processo, usamos alguns pontos muito importantes da comunicação: olhar, sorriso, gestos e expressão corporal como um todo.

Com o passar do tempo e a evolução da tecnologia, um novo estilo de venda se criou com o intuito de economizar principalmente tempo e dinheiro. E é sobre isso que vamos falar nesse post.

Esse novo estilo onde o vendedor conversa com os prospects, ou Leads, sempre via telefone, Skype, Google Hangout ou alguma tecnologia de comunicação, é chamado de Insides Sales. Todo o processo nesse estilo de venda é realizado com o vendedor dentro do seu escritório, sem um encontro presencial. Dessa forma, mais Leads podem ser atendidos no mesmo dia e não existe um gasto com transporte, estadia, cafezinho, etc.

Em Inside Sales, o Lead já chega com muito mais informação (sobre o produto ou serviço em questão). Dessa forma, o vendedor precisa ter pesquisado mais (sobre a realidade do Lead) para conseguir levar bem a conversa, falando o que ele precisa e quer ouvir, e não só criando relacionamento. É preciso pesquisar algo previamente para criar rapport.

Mas afinal, o que o vendedor precisa fazer para ter sucesso nesse estilo de trabalho? O que muda na comunicação quando a venda não é presencial?

Nesse estilo, existem alguns pontos de atenção para se ter sucesso tanto quanto em uma venda tradicional – com a vantagem da redução de custos. Dividindo em 2 categorias, chegamos em algumas dicas práticas sobre: habilidades e tecnologias.

Habilidades

Três habilidades de comunicação são surpreendentemente importantes para definir o sucesso nesse estilo de venda:

  • tom de voz
  • volume
  • ritmo

Diante do fato de não termos como criar empatia com habilidades visíveis aos olhos, precisamos usar nossa fala para isso. A melhor forma de passar emoção, confiança e segurança é justamente usando um conjunto das 3 habilidades citadas acima.

Para ter sucesso, fale de forma clara, não monótona, e deixe a sua emoção e personalidade aparecerem. Vendedores que usam sempre o mesmo tom de voz e não passam emoção perdem com muita facilidade a atenção e o interesse de quem está “do outro lado da linha”.

Para deixar a conversa fluir melhor e fazer com que o Lead se sinta à vontade com você, faça dele um espelho no estilo de falar, use rapport. Se ele falar mais formal, fale assim também. Se ele for mais descontraído, fizer algumas piadas, sinta-se à vontade para fazer o mesmo.

Para prender ainda mais a atenção, chame a pessoa pelo nome algumas vezes durante a conversa, ou simplesmente insira o nome dela em algum exemplo. Faça perguntas para ter certeza de que ela está entendendo e acompanhando o seu pensamento: “Faz sentido para você?”, “Consegue imaginar isso aplicado ao seu negócio?” “Fica claro como você pode utilizar isso na sua empresa?”.

Um português bem falado e pronunciado é uma questão interessante que nem todos percebem. Você precisa falar em uma velocidade que pessoas de diferentes partes do Brasil consigam acompanhar e sem gírias que possam não ser entendidas.

Também é importante saber ouvir. Um bom vendedor ouve mais do que fala, pois é deixando/fazendo o Lead falar que você vai entender as necessidades e emoções dele. Um bom vendedor também sabe aplicar as perguntas corretas, que fazem com que o próprio Lead chegue na resposta. Ou seja, é preciso também saber induzir a pessoa a descobrir por sua própria conta que há um problema.

Tecnologias

A tecnologia tem sido uma grande aliada para o crescimento do Inside Sales, com ótimas e novas soluções a cada dia. Um estudo realizado pela Velocify mostra que 54% das empresas que migraram para Inside Sales em 2014 atribuem essa transição aos avanços tecnológicos.

A internet em si nos possibilita conversar com pessoas que estão em diferentes cidades ou países como se elas estivessem em nossa frente. Com ferramentas de videoconferência é possível estar em Florianópolis e conversar em tempo real com um prospect em Salvador, por exemplo. Essa facilidade chama a atenção de quem busca agilidade, já que os deslocamentos longos levam bastante tempo, e também rentabilidade, já que é uma grande economia de custos, como passagens aéreas, hospedagem e outras despesas.

Existem ótimas ferramentas gratuitas, como Skype e Google Hangout, que nos permitem inclusive fazer o compartilhamento de telas. Esse é um recurso ideal para fazer uma demonstração ao vivo de um produto ou apresentar uma solução para seu Lead de forma mais dinâmica. Ferramentas pagas como VOIPs também são muito boas, oferecendo uma gama enorme de possibilidades como gravação das ligações, chamadas em grupo, uso de DDD local, histórico de chamadas por ramal e mais.

Por fim, mas não menos importante, temos a oportunidade de utilizar um CRM (Customer Relationship Manager) para gerenciar a força de vendas e facilitar o relacionamento com o Lead. Podemos juntar todas as informações anotadas nele para ajudar na criação de rapport, por exemplo. Há várias ferramentas de CRM no mercado, cada qual com suas particularidades. Na Resultados Digitais, usamos o Pipedrive de forma integrada com o RD Station. Outros CRM’s que possuem integração com o nosso software são: Salesforce, SugarCRM, Highrise, vtiger, Zoho, Agendor e Microsoft Dynamics Online.

Resumindo, é preciso basicamente de um laptop, um bom software de comunicação, um CRM e um headset para manter uma boa conversa e realizar uma venda à distância.

Saiba Mais

Quando a venda não é presencial, todo o processo é realizado de forma diferente. O termo Inside Sales – que em síntese significa vender de dentro da sua empresa – vem ganhando bastante relevância, aproveitando a carona do desenvolvimento tecnológico para reduzir custos com deslocamento e aumentar a produtividade.

Como a comunicação à distância também muda o processo de vendas, é possível que o vendedor tenha a liberdade de pedir um momento para o potencial cliente e fazer uma consulta extra. Ou seja, fazer um pedido de ajuda para outro departamento da empresa, tirar uma dúvida com algum colega, bolar um desenrolar mais aprimorado sobre algum procedimento ou até mesmo fazer uma pesquisa rápida no Google sobre determinada questão. Utilizar a tecnologia a seu favor é a chave para o sucesso nas vendas não-presenciais!”

 

E então, gostaram?

 

Fonte: http://resultadosdigitais.com.br/blog/o-que-muda-na-comunicacao-quando-a-venda-nao-e-presencial/